วันนี้ผมอยากจะให้คุณทำความเข้าใจเกี่ยวกับกฎพื้นฐานธรรมชาติที่แท้จริงของมนุษย์ จากแนวความคิดนี้ คุณจะได้นำเอาหลักการนี้ไปประยุกต์ใช้กับธุรกิจของคุณ เพื่อใช้ในการโปรโมท โฆษณาประชาสัมพันธ์ หรือแม้กระทั่งแนวคิดที่จะใช้ในการวางแผนการตลาด เพราะนี่คือบันไดก้าวแรกแห่งการสร้างธุรกิจจากแนวความคิดหรือมุมมองแบบธรรมชาติขั้นพื้นฐานจริงๆ ไม่ว่าธุรกิจของคุณสินค้าของคุณจะเป็นอะไรในรูปแบบใดก็ตาม แล้วคุณจะพบว่า คุณ...ธุรกิจของคุณกาลังจะเกิดขึ้นและเติบโตขึ้นโดยคุณกฎขั้นพื้นฐานแห่งธรรมชาติที่แท้จริงของมนุษย์
ผมจะบอกคุณเกี่ยวกับความจริงอะไรบางอย่างที่ ใครหลายๆคนได้ลืมมันไปแล้ว หรือบางคนอาจจะไม่เคยรู้จักมันมาก่อนเลยก็ได้ คุณรู้ไหมมีความจริงที่ว่า มนุษย์เรามีเหตุผลในการกระทาสิ่งต่างๆ ทุกการกระทาบนโลกนี้ มีเพียง 2 เหตุผลที่แท้จริงก็คือ...
1. ทำเพื่อหลีกหนีจากความกลัว และความเจ็บปวด
2. ทำเพื่อให้ได้มา ซึ่งสิ่งที่พึงปรารถนาและความสำเร็จ
คุณคิดว่า อะไรเป็นเหตุผลแรกที่มนุษย์ตัดสินใจทา คุณมักจะพบอยู่เสมอกับร่องรอยของมันรอบๆตัวคุณ ไม่ว่าจะเด็กหรือผู้ใหญ่ มันโอบล้อมคุณไว้โดยที่คุณไม่รู้ตัวมาก่อนเสียด้วยซ้ำ ไม่ว่าจะเป็นบทเพลงอันแสนเศร้า บทความอันแสนเหงา ใจคุณจะสัมผัสมันก่อนเสมอโดยไม่รู้ตัว ถ้าคุณไม่เชื่อ คุณก็ลองนั่งฟังเพลงเศร้าๆกับเพลงปลุกใจ คุณว่าคุณจะสัมผัส กับความรู้สึกใดได้ง่ายกว่ากัน
เหตุผลแรกที่มนุษย์เลือกที่จะทำมันก่อนเสมอก็คือ ทำเพื่อหลีกหนีจากความกลัวและความเจ็บปวด
ผมเชื่อว่าคุณคงได้ค่าตอบแล้วนะ เพราะฉะนั้นถ้าคุณเข้าใจเหตุผลอันถ่องแท้แล้ว ที่สำคัญเราจะนำเหตุผลอันนี้มาใช้ประโยชน์ได้อย่างไรกับธุรกิจของคุณต่างหาก
คราวนี้ผมจะบอกให้ว่าความกลัวที่ติดตัวคุณที่ว่านี้ มีกี่แบบ นโปเลียน ฮิลล์ เคยกล่าว ไว้ในหนังสือ Think and grow rich ว่า ความกลัวอันสำคัญของคนเรานั้นมีอยู่ด้วยกัน 6 ประการ และบางประการเมื่อรวมกันเข้าแล้ว ก็สามารถจะสร้างความทุกข์อันยิ่งใหญ่ให้แก่ชีวิตมนุษย์ได้ ซึ่งมีดังต่อไปนี้
ความกลัว 6 ประการที่มีอยู่ในธรรมชาติของมนุษย์
1. ความกลัวจากความยากจน
2. กลัวการถูกวิพากษ์วิจารณ์
3. กลัวสุขภาพทรุดโทรม
4. กลัวการสูญเสียความรัก
5. กลัวความชรา
6. กลัวความตาย
ซึ่ง 3 ประการแรก นั้นเป็นความกลัวที่แฝงฝังอยู่ในจิตใจของบุคคลที่เต็มไปด้วยความหวาดระแวง ส่วนความกลัวที่อยู่ในขั้นต่อมานั้น มีความสำคัญน้อยกว่า
แท้ที่จริง ความกลัวเป็นสภาวะจิตอย่างหนึ่ง ซึ่งมิได้มีความสลักสำคัญแต่ประการใด เราสามารถจะบังคับและควบคุมมันได้
มนุษย์เรานั้นไม่สามารถจะสร้างสิ่งใดขึ้นมาได้...... “โดยที่มิได้เห็นรูปร่างที่ผ่านมาทางแรงกระตุ้นของความคิดเสียก่อน” และ แรงกระตุ้นนี้จะลงมือปฏิบัติงานของมันทันที เพื่อเปลี่ยนแปรตัวของมันเองให้เป็นสิ่งที่มีรูปร่างขึ้นมา ไม่ว่าจะเป็นความคิดที่สมัครใจหรือไม่ก็ตาม และแรงกระตุ้นทางความคิดที่ได้มาจากคนอื่นนั้น สามารถที่จะกำหนดฐานะทางด้านการเงินงานอาชีพ หรือจุดหมายปลายทางด้านสังคมของเราได้ เช่นเดียวกับแรงกระตุ้นของความคิดที่เกิดขึ้นด้วยความสมัครใจ การที่กล่าวเช่นนี้...ก็เพื่อจะแสดงข้อเท็จจริงให้ท่านได้เห็นถึงความสำคัญประการหนึ่งว่า ทำไมคนบางคนจึง .....“โชคดี”..... ในขณะที่คนอื่นซึ่งมีความสามารถ มีการศึกษา มีความชำนาญ สมรรถภาพในการใช้ความคิดเท่าเทียมกันจึง .....“โชคร้าย”..... กว่า ซึ่งการที่เป็นเช่นนี้พอที่จะอธิบายได้ว่า คนเราทุกคนนั้นสามารถที่จะควบคุมจิตใจของตนเองไว้ได้ทั้งสิ้น สามารถที่จะเปิดจิตใจของตนเองออกรับความคิดจากใครก็ได้ หรือปิดไว้ยอมรับเฉพาะแต่แรงกระตุ้นที่เกิดขึ้นในจิตใจของตนเองเท่านั้นก็ได้ สิ่งเดียวที่ธรรมชาติได้มอบให้แก่มนุษย์ เพื่อการควบคุมก็คือ... “ความคิด” ดังนั้นทุกสิ่งทุกอย่างที่มนุษย์สร้างขึ้น จึงก่อตัวขึ้นจากรูปในความคิดทั้งสิ้น ขณะเดียวกัน... ท่านก็จะต้องควบคุมความกลัวที่เกิดขึ้นด้วย เมื่อความคิดของเราโน้มเอียงไปในทางก่อรูปร่างขึ้น
ความจริงที่เท่าเทียมกันอีกประการหนึ่งก็คือ แรงกระตุ้นของความคิดเกี่ยวกับความกลัวและความล้มเหลว ไม่สามารถแปรรูปให้ไปเป็นความกล้ำหาญหรือความสำเร็จ ความกลัว, ความล้มเหลว และความกล้าหาญ, ความสำเร็จเปรียบเสมือนถนน 2 สาย ที่อยู่ในทิศทางตรงกันข้ามหรือขนานกัน ถ้าคุณต้องการความสำเร็จ คุณก็ต้องปฏิเสธสิ่งแวดล้อมที่จะนำไปสู่ความล้มเหลวหรือความกลัว
ผมจะหยิบยกตัวอย่างที่มองให้เห็นภาพชัดเจนขึ้น นายแพทย์ผู้มีชื่อเสียงคนหนึ่งได้กล่าวเอาไว้ว่า 75 เปอร์เซ็นต์ ของคนไข้ที่ไปพบหมอนั้น ต่างก็เป็นโรค “คิดว่าตนเองเจ็บป่วย” ทั้งๆที่ไม่มีสาเหตุที่จะต้องกลัวเลย เพียงแต่เกรงว่า จะเกิดอาการของโรค ที่ตนเองกลัวอยู่ขึ้นมาจริงๆเท่านั้น ดังที่ได้กล่าวมาแล้วว่า.. จิตใจของคนเรานั้นมีพลังและอานุภาพทั้งในทำงบวกและทางลบ
จากการทดลองที่กระทาติดต่อกันมาเป็นเวลาหลายปี ได้พิสูจน์ให้เห็นว่า มนุษย์เราอาจจะกลายเป็นคนเจ็บป่วยได้ตามความนึกคิดของตน.......
ทดลองด้วยวิธีใช้คน 3 คน ที่รู้จักชอบพอกับผู้ที่ใช้ทำการทดลองโดย ให้เข้ามาเยี่ยมทีละคน และให้แต่ละคนตั้งคำถามที่เหมือนๆกันว่า “คุณเป็นอะไรหน้าตำดูไม่ค่อยสบาย“
คำตอบสำหรับผู้ตั้งคำถามคนแรก จะเป็นคำตอบที่ไม่สะทกสะท้านว่า “เปล่าไม่ได้เป็นอะไรสบายดี ”
ซึ่งเมื่อคนที่ 2 ถามด้วยคำถามเดียวกัน เขาก็ได้รับคำตอบว่า “ก็ยังไม่รู้ว่าเป็นอะไร เพียงแต่รู้สึกไม่ค่อยสบาย”
และเมื่อคนที่ 3 เข้ามาถาม เขาก็ได้รับคำตอบ ซึ่งเป็นการรับอย่างไม่อ้อมค้อมว่า “เขารู้สึกไม่สบายขึ้นมาจริงๆ”
กระแสความสั่นสะเทือนของ “ความกลัว” จะผ่านจากบุคคลหนึ่งไปสู่อีกบุคคลหนึ่งอย่างรวดเร็วและแน่นอน และบุคคลที่แสดงความหมายไม่ว่า จะเป็นโดยคำพูดหรือการแสดงออก ถึงความคิดในทางลบ เขาก็ได้ผลในทางลบกลับมา
นอกจากเรื่องของความกลัวแล้วยังมีอีกสิ่งหนึ่งมี่มีความสำคัญไม่ยิ่งหย่อนไปกว่ากันเลย แล้วนี้ก็คือความจริงอีกเรื่องหนึ่งที่คุณต้องเรียนรู้.....
คนเราทุกคน ต่างก็เป็นคนเห็นแก่ตัวกันทั้งสิ้น และกับความเป็นจริง 4 ประการของชีวิต
ไม่ว่าเราจะสร้างความสัมพันธ์ ให้เกิดขึ้นกับผู้ใดก็ตาม ไม่ว่าบุคคลนั้นจะเป็น ลูก ภรรยา สามี เพื่อนบ้าน ผู้บังคับบัญชา คนงาน หรือนักโทษ เราจะต้องกำหนดจดจำสิ่งสำคัญทั้ง 4 ประการ นี้ไว้ในจิตใจ และจะต้องกระทาไปตามนั้นด้วย คือ
1. คนเราทุกคนต่างเป็นคนเห็นแก่ตัวทั้งสิ้น
2. คนเราทุกคน ต่างมีความสนใจในตัวเอง มากกว่าสิ่งอื่นใดในโลก
3. คนทุกคนที่เราพบ ต่างต้องการที่จะมีความรู้สึกว่า ตนเป็นบุคคลสำคัญ และควรได้รับการยกย่อง ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง
4. มนุษย์ทุกคน ต่างก็มีความปรารถนา ที่จะได้รับการยอมรับจากบุคคลอื่นด้วยกันทั้งสิ้น เพื่อที่ว่า เขาจะได้ยอมรับในตัวเอง
เราทุกคนต่างก็เป็นคนที่ “กระหายหิวในความมีตัวตน” ด้วยกันทั้งนั้น และความกระหายหิวในความมีตัวตนนี้ ก็เป็นความกระหายหิวที่รุนแรงที่สุดของมนุษย์ เป็นสิ่งที่มนุษย์พึงปรารถนามากที่สุด แต่ก็ไม่ใคร่จะได้รับ
จากความจริง 4 ประการ ที่กล่าวมานี้ นี่ก็คือสิ่งที่นักจิตวิทยาเรียกว่า “ตัวตน” นั่นเอง
จากกฎพื้นฐานธรรมชาติที่แท้จริงของมนุษย์ คุณแค่ทำความเข้าใจกับคำว่า ”ตัวตน” คุณก็จะพบคำตอบอีกมากมายในเหตุผลของการกระทำในสิ่งต่างๆของมนุษย์ ทำไมผมถึงพูดเช่นนั้นหรือ ผมจะอธิบายให้คุณฟังก็เพราะว่า มนุษย์สื่อสารด้วยการพูด การรับฟัง การสัมผัส และการมองเห็นเป็นหลัก ต่อสายตาคนภายนอก
ดังนั้นสิ่งที่มนุษย์จะแสดงออกซึ่ง ความมีตัวตนได้ง่ายที่สุดคือ “การพูด” ส่วนการมองเห็นนั้นจะเป็นการรับรู้ถึงการแสดงออกของฝ่ายตรงกันข้าม ดังนั้นการแต่งตัวของคุณ,ทรงผมของคุณ การเลือกใช้สินค้า แบรนด์เนม มาประดับร่างกาย จึงเป็นการแสดงออกซึ่งตัวตนของคุณที่จะทำให้ฝ่ายตรงข้ามรับรู้ เพื่อทำให้ฝ่ายตรงข้ามพอใจในตัวคุณมันเป็น “การยกตัวตนของคุณขึ้น” จากการแสดงออกนั่นเอง แล้วธรรมชาติต่างๆเหล่านี้นี่เอง ที่จะทำให้คุณสามารถเข้าใจ ในสิ่งที่มนุษย์มีความต้องการและกระทาในสิ่งต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นการกระทำ,ความคิด ที่แสดงออกหรือไม่แสดงออกก็ตาม สิ่งที่คุณควรระลึกและนำมันไปประยุกต์ใช้กับหลักการต่างๆ ในหลักสูตรนี้ นั้นจะทำให้คุณสามารถเข้าใจในการกระทำต่างๆของคนเรามากขึ้นอีกด้วย ในการหาเหตุผลที่จะใช้ในการขายสินค้าให้กับผู้มุ่งหวังของคุณนั้น เหตุผลที่จะทำให้เขาซื้อสินค้ากับคุณ ถ้าสามารถตอบสนองต่อ “ความมีตัวตน” ของเขาเหล่านั้นได้ นั่นคือเหตุผลที่เขาอยากจะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ และนั่นก็คือเหตุผลที่ดีที่สุดที่จะทำให้เขาอยากจะกระทำ หรือเข้าร่วมในสิ่งที่คุณนำเสนอ
ทฤษฎี ความพอใจและความเจ็บปวด (Pleasure–Pain) ทฤษฎี Pleasure - Pain นี้ กล่าวไว้ว่า “คนทุกคนถูกสร้างเพื่อให้อยากพบความพอใจ และอยากหนีให้ไกลความเจ็บปวด”
นักจิตวิทยาทางการขายได้สรุปทฤษฎีที่เกี่ยวข้องกับเรื่องนี้ว่า
“คนเราจะทำอะไรสักอย่างนั้น ล้วนมาจากแรงบันดาลใจทั้งสิ้น และเจ้าแรงบันดาลใจนี้มีอยู่ด้วยกัน สองอย่างก็คือ อย่างแรกติดตัวมาตั้งแต่เกิด และอย่างที่สองเกิดขึ้นภายหลังเมื่อเติบโตขึ้น”
ตัวแรงขับที่ติดตัวมาตั้งแต่เกิดนี้เอง ที่มีความสำคัญมากต่อจิตใจของมนุษย์ เพราะคนเรานั้นมีความรู้สึกที่จะชอบหรือไม่ชอบเหมือนๆกัน จากแรงขับดันธรรมชาติของมนุษย์ที่เรียกว่า ความพอใจและความเจ็บปวด (Pleasure – Pain) ถ้าจะให้ขยายความเกี่ยวกับแรงขับที่ติดตัวมาตั้งแต่เกิดนั้น คุณก็จะได้คำตอบทันทีว่าทำไม เหตุผลประการแรกที่มนุษย์เลือกที่จะทำก็คือ ทำเพื่อหลีกหนีจากความกลัวหรือความเจ็บปวด นั่นหมายถึงสัญชาตญาณของมนุษย์นั่นเอง ส่วนเหตุผลที่ทำเพื่อความพอใจนั้น เป็นเหตุผลจากการปรุงแต่งที่เกิดขึ้นในภายหลังที่ได้รับรู้จากภายนอก หรือเกิดขึ้นจากการเรียนรู้ชีวิตของมนุษย์ นั่นคือความพอใจหรือพึงปรารถนา หรือจะให้สรุปสั้นๆก็คือ “ตัวตน” ของมนุษย์นั่นเองที่ต้องการ และสิ่งต่างเหล่านี้ก็ คือกุญแจดอกสำคัญที่จะทำให้คุณไขไปสู่ความลับที่จะช่วยให้งานของคุณง่ายขึ้น ไม่ว่าจะเป็นงานขาย หรือการเจรจาต่อรองทางธุรกิจในด้านต่างๆ ในที่นี้ผมจะยกเพียงหัวข้อหลักมาเพื่อเปรียบเทียบ ให้คุณเห็นระหว่างความกลัวและสิ่งที่พึงปรารถนา ที่เกี่ยวข้องกับกฎธรรมชาติที่แท้จริงของมนุษย์เท่านั้นมีอะไรบ้าง เพื่อให้ง่ายต่อความเข้าใจในทฤษฎีเหล่านี้
ความกลัว 6 ประการ ที่มีอยู่ในธรรมชาติของมนุษย์
1. ความกลัวจากความยากจน 2. กลัวการถูกวิพากษ์วิจารณ์ 3. กลัวสุขภาพทรุดโทรม 4. กลัวการสูญเสียความรัก 5. กลัวความชรา 6. กลัวความตาย
สิ่งที่พึงปรารถนาพื้นฐาน 4 ประการ ที่มีอยู่ในธรรมชาติของมนุษย์
1. ความต้องการให้คนอื่นรู้สึกว่าตัวเขาเองสำคัญ
2. ความต้องการให้คนอื่นมารับรู้และชื่นชมในตัวเขา
3. ความต้องการให้เป็นที่นิยมรักใคร่นับถือจากคนอื่น
4. คนเกือบทุกคนชอบความง่ายและความสะดวกสบายในชีวิตของเขา
คุณอาจจะสงสัยก็ได้ว่า แล้วความกลัวและสิ่งที่พึงปรารถนาของมนุษย์ จะยังประโยชน์อะไรให้กับงานของคุณบ้าง ถ้ามองในแง่ของการขายหรือการโน้มน้าวจิตใจคน สิ่งต่างๆเหล่านี้นี่เองที่จะช่วยให้งานของคุณง่ายขึ้น ในการที่จะทำให้ผู้มุ่งหวังของคุณ ซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ เพราะนี่คือหลักที่ใช้ในการชนะมิตรและจูงใจคน โดยอาศัยพื้นฐานธรรมชาติที่แท้จริงของมนุษย์นั่นเอง ถ้าเราไม่สามารถค้นหาสิ่งที่ผู้มุ่งหวังของคุณได้ว่า เขามีความรู้สึกว่ากลัว หรือเจ็บปวดในสิ่งใดแล้ว สิ่งที่สามารถจะทำให้เขาตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการคุณก็คือ การปลุกเร้าในปัจจัย 4 ประการ สิ่งที่พึงปรารถนาของมนุษย์
ในกรณีผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าของคุณที่ต้องการทำตลาดนั้น ความกลัวของเขาคืออะไร? คุณจะสามารถค้นหาความกลัวของเขาได้จาก ความกลัวหลักๆ 6 ประการที่ผมได้กล่าวมาแล้ว
สิ่งที่ทฤษฎีความพอใจและความเจ็บปวด (Pleasure–Pain) ที่จะนำมาใช้ได้อย่างเห็นผล นั้นเป็นเพียงแนวทางที่คุณจะต้องหมั่นฝึกฝนเรียนรู้มันอย่างจริงจังด้วย มันถึงจะตอบสนองคุณได้อย่างเต็มที่ ผมจะยกตัวอย่างสิ่งต่างๆเหล่านี้ให้ง่ายแก่การเข้าใจ โดยเปรียบเทียบเกี่ยวกับหลักการขาย ในที่นี้การขายอาจจะหมายถึงการขายสินค้า การขายแนวความคิด รวมทั้งการเจรจาต่อรองในรูปแบบต่างๆ
ถ้าจะกล่าวถึงทฤษฎีความพอใจและความเจ็บปวดนี้ แบบลอยๆ ความหมายมันก็จบสมบูรณ์แบบในประโยคของมันอยู่แล้ว แต่คุณก็จะไม่สามารถเข้าใจมันได้เลย นักจิตวิทยาทางด้านการขาย จึงได้นำมันมาประยุกต์ให้คุณเห็นได้อย่างชัดเจนว่า การเรียนรู้กฎธรรมชาติที่แท้จริงของมนุษย์ สามารถทำให้คุณสามารถขายได้อย่างตรงความต้องการของผู้มุ่งหวังของคุณมากที่สุดนั่นเอง การขายไม่ว่าจะในรูปแบบใดก็ตาม มันมีนัยสำคัญ ที่เกี่ยวข้องกับหลักทฤษฎีนี้อย่างเต็มตัว นั่นก็คือ การทำให้ผู้มุ่งหวังของคุณหลีกหนีจากความกลัวและความเจ็บปวดที่เขาได้รับ อีกทั้งยังสามารถทำให้เขาสามารถได้รับสิ่งอันพึงปรารถนา นั่นหมายถึงการได้ยก ”ตัวตน” ของเขาให้สูงขึ้นนั่นเอง
สิ่งที่ผู้อื่นต้องการเสมอ.......คุณต้องเรียนรู้
คุณเคยสังเกตไหมว่าคนเราทุกคนนั้น มีความพร้อมที่จะให้ความเอื้อเฟื้อเผื่อแผ่ในเรื่องเล็กๆน้อยๆ กับผู้อื่นเสมอ ไม่ว่าจะเป็นในเรื่องส่วนตัว หรือเรื่องเกี่ยวกับงาน ผมจะนำบางตอนของหนังสือ Strategy in handling people มาขยายความในเรื่องนี้
ในการต่อสู้ดิ้นรน เพื่อดำเนินชีวิตนั้น เบนจมิน แฟรงคลิน ได้ใช้วิธีอันชาญฉลาด สามารถที่จะขจัดอุปสรรคให้ผ่านพ้นจากวิถีทางของตน ไปได้อย่างง่ายดายและรวดเร็ว คุณเชื่อหรือไม่ว่า เพียงชั่วข้ามคืน แฟรงคลินได้เปลี่ยนความเป็นศัตรูของบุคคล คนหนึ่งให้กลายเป็นมิตรสนิทใจกับเขาได้
เหตุการณ์นี้ เมื่อครั้งที่แฟรงคลินยังเป็นหนุ่ม เขาเพิ่งได้รับแต่งตั้งให้เป็นเลขารัฐสภาอีกสมัยหนึ่ง แต่ทว่าก่อนลงคะแนนเสียงเลือกเขาเข้ามานั้น ได้มีสมาชิกสภาผู้หนึ่ง กล่าวประณามเขา อย่างมากมายรุนแรงและยืดยาว อย่างไรก็ตามในที่สุดเขาก็ได้รับเลือกอยู่ดี เป็นผลให้สมาชิกสภาผู้นั้น ยิ่งเกิดความไม่พอใจยิ่งขึ้น แฟรงคลิน รู้สึกกลุ้มใจมาก ที่ต้องพบกับศัตรู โดยที่ไม่ได้คาดหมายมาก่อน เขาได้เล่าไว้ในหนังสือประวัติชีวิตของเขาเอง “ผมเองนั้น ไม่ชอบการทำตัวเป็นปรปักษ์กับใคร โดยเฉพาะกับสมาชิกสภา ผู้มีความมั่งคั่ง เฉลียวฉลาด และการศึกษาที่ดีเยี่ยมเช่นนี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง กับความเป็นผู้มีอิทธิพลของเขาในรัฐสภาแห่งนี้ แต่ในขณะเดียวกันผมก็ไม่ชอบประจบเอาใจใคร นอบน้อมอย่างเกินควร ผมจึงใช้วิธีการหนึ่ง คือผมได้ทราบมาว่า ในห้องสมุดส่วนตัวของเขานั้น มีหนังสือที่ดีมากมาย หายากอยู่เล่มหนึ่ง ผมเขียนจดหมายไปถึงเขาว่า ผมใคร่ขอที่จะได้อ่านหนังสือเล่มนั้นอย่างเหลือเกิน ขอให้เขากรุณาให้ผมยืม สัก 2-3 วัน จะเป็นพระคุณยิ่ง ซึ่งเขาก็ได้จัดการส่งหนังสือเล่มนั้นมาให้ผมทันที แล้วผมก็ส่งคืนเขาภายในสัปดาห์เดียว พร้อมด้วยจดหมายแสดงความขอบคุณ อย่างจริงใจ ต่อความเอื้อเฟื้อในครั้งนี้ หลังจากนั้นเมื่อเราพบกันที่รัฐสภา เขาก็เข้ามาพูดกับผม ทั้งที่ไม่เคยทำมาก่อน และด้วยความสุภาพอ่อนโยนอย่างยิ่ง และต่อจากนั้นเขาก็แสดงท่าทีว่า ยินดีที่จะสนับสนุนผมในทุกกรณี ซึ่งตรงจุดนี้เองทำให้เรากลายมาเป็นเพื่อนรักกัน จนถึงนาทีสุดท้ายที่เขาลำจากโลกนี้ไป” คุณเคยสงสัยหรือไม่ ทำไมความเกลียดชัง ของสมาชิกรัฐสภาผู้นั้น ที่มีต่อแฟรงคลิน จึงหายไปอย่างรวดเร็ว ถ้าเราจะมองในแง่การแสดงละคร จะเห็นว่า แฟรงคลิน ทำให้ชายคนนั้น มีความรู้สึกว่า ตัวเองได้เป็นพระเอก โดยแสดงบทของผู้ซึ่งมีใจอารี ในขณะที่ แฟรงคลิน แสดงบทของคนที่มาขอความช่วยเหลือ ซึ่งเท่ากับว่า “เขาทำให้อีกฝ่ายหนึ่ง มีความรู้สึกว่า ตัวเองมีสิ่งที่เหนือกว่า และเป็นบุคคลที่มีความสำคัญ” ถ้าเป็นนักจิตวิทยาก็จะกล่าว่า เป็นเพราะ แฟรงคลิน ได้ช่วยยกตัวตนของบุคคลผู้นั้นขึ้นไว้ที่สูง คำว่า “ตัวตน” นี้ นักจิตวิทยาอธิบายว่า “คือความคิดที่เข้าข้างตัวเองอยู่ตลอดเวลา” พูดง่ายๆก็คือ มองเห็นแต่ความสำคัญของตัวเอง หรือตีราคาตัวเองสูง และความปรารถนาที่รุนแรงที่สุด ของมนุษย์เราก็คือต้องการที่จะดำรงความเป็น “ตัวตน” นั้นไว้อย่างมั่นคงที่สุด เท่าที่จะทำได้
คุณจะสังเกตเห็นได้ว่า เมื่อใดก็ตาม ที่เราแสดงความยกย่องนับถือในใคร เราจะได้ไมตรีจากเขาเป็นการตอบสนอง ทั้งนี้เพราะเราทำให้เขาได้บังเกิดความพึงพอใจในฐานะแห่ง “ตัวตน” ของตน ซึ่งถ้าเราสามารถที่จะประยุกต์มัน และนำมาใช้กับชีวิตประจำวันของคุณแล้ว เราจะประสบความสำเร็จมากมายนัก
คุณเคยสังเกตบ้างหรือไม่ว่า ทำไมคุณจึงรู้สึกอิ่มใจ ในทุกครั้ง ที่ได้ให้ความช่วยเหลือผู้อื่น ซึ่งผู้รับก็เพียงแต่แสดงความขอบคุณเราเท่านั้น และทำไมในทางตรงกันข้าม หลายต่อหลายครั้ง ที่เราอยากจะหลบลี้หนีหน้าคนที่เราเป็นหนี้บุญคุณของเขาคำตอบก็คือ.......เมื่อเราให้ความช่วยเหลือแก่ผู้อื่นนั้น ความเป็นตัวตนของเราจะถูกยกให้สูงขึ้น แต่เมื่อเรารับความช่วยเหลือจากผู้อื่น เราจะมีความรู้สึกว่า ตัวตนของเราถูกลดค่ำลง หลักประการหนึ่ง ซึ่งบุคคลสำคัญทั้งหลายเคยนำมาใช้อย่างได้ผลแล้วก็คือ.... เมื่อเขาให้ความช่วยเหลือกับใครก็ตาม เขาจะพูดให้อีกฝ่ายหนึ่งเห็นว่า มันเป็นเรื่องเล็กน้อย ไม่ควรจะถือเป็นบุญคุณที่ต้องนำมาใช้ คืน การที่ทำเช่นนี้ ก็เพื่อมิให้ฝ่ายที่ขอรับความช่วยเหลือ บังเกิดความละอายใจ และเท่ากับเป็นการกระตุ้นทางอ้อม ให้ผู้รับ ได้หันมาตอบแทนเขาอย่างเต็มสติกำลังในโอกาสต่อไป
การขอความช่วยเหลือจากผู้อื่น เป็นหนทางที่นำมาใช้ในการแก้ปัญหา ระหว่างกันได้อยู่เสมอ ซึ่งถ้ำเราขอร้องในสิ่งที่ตรงกับความสนใจของเขาแล้ว เขาก็จะสนองตอบเราด้วยความยินดีอย่างยิ่ง
ถึงตรงนี้คุณพอจะมองเห็นคำตอบอย่างชัดเจนแล้วว่า ทำไมคนเราจึงไม่ชอบงานขาย เพราะการที่เราเที่ยวออกไปขาย การไปขอให้เขาซื้อสินค้ำของเรา เหมือนกับขอให้เขาช่วยเรา นั่นหมายถึง “การได้ลดค่ำ ตัวตนของเขาลงมา” ทำให้เขารู้สึกอึดอัดไม่อยากและไม่ชอบที่จะทำแบบนั้น
ถ้าอย่างนั้นการขายอย่าง 7-11 หรือ KFC หรือขายสินค้าในห้างสรรพสินค้าหละ นั่นไม่ใช่งานขาย มันเป็นเพียง งานบริการ ที่ทางบริษัทต่ำงๆเหล่ำนั้นได้จัดเตรียมระบบ และแผนการตลาดในการขายไว้อย่างเรียบร้อยแล้ว พนักงานที่อยู่ในร้านเพียงแต่ให้การต้อนรับ และบริการเป็นอย่างดีก็จบแล้ว
บทเรียนสาหรับวันนี้คุณได้เรียนรู้กฎพื้นฐานธรรมชาติที่แท้จริงของมนุษย์ไปแล้ว ที่สำคัญมันอยู่ที่ว่าคุณจะนำเรื่องราวต่างๆเหล่านี้ไปประยุกต์ใช้ได้อย่างไร กับความมุ่งหวังตั้งใจของคุณในการสร้างธุรกิจของคุณต่างหากสิ่งต่างๆเหล่านี้ คุณจะสามารถนำมันไปใช้ได้เป็นอย่างดีกับการติดต่อกับผู้คน หรือสามารถนำมันไปใช้ทางด้านการตลาด ที่จะปลุกเร้าความต้องการของผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าของคุณ นั่นหมายถึงคำตอบที่ว่า ทำไมเขาจะต้องซื่อสินค้าหรือบริการของคุณ ด้วยเหตุผลของผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าของคุณนั่นเอง ไม่ใช่เหตุผลของคุณ
อย่าขายเนื้อสะเต๊กส์ แต่ขายกลิ่นไอที่เย้ายวนใจของมัน กลิ่นไอที่เย้ายวนใจต่างหาก ที่ทำให้เนื้อสะเต๊ะนั้นขายได้ ไม่ใช่เนื้อวัว
แม้เนื้อวัวจะมีความสำคัญอยู่มากก็ตาม ลูกวัวพันธุ์ดีๆ ก็ไม่สามารถจะทำให้คนสั่งเนื้อสะเต๊กส์ได้ แต่กลิ่นไอเนื้อสะเต๊กส์ที่กำลังร้อนฉี่ และส่งกลิ่นเย้ายวนใจในถาดที่พนักงานเสริ์ฟถือผ่านมาที่คุณได้เห็น ได้ยิน และได้กลิ่นนั้นต่างหาก ที่ทำให้คุณต้องสั่ง
จงค้นหำสิ่งปลุกเร้า ในสิ่งที่คุณกำลังขาย และคุณจะได้รับความสำเร็จ
ขอคุณบทความจาก : www.secret-4success.com
Joe Start a Business
